Krijt op tijd

kasdekreiniger van der waay

 

Het zou zomaar de aanvalskreet van een biljartvereniging kunnen zijn, maar in dit geval is het die van één van Nederlands snelst groeiende ondernemingen. Van der Waay, ontwikkelde vijfentwintig jaar geleden de eerste kasdekreiniger en is daarmee als loonbedrijf begonnen met het reinigen van kasdaken door heel Europa. Dit vormde de basis voor het huidige succes.

 

Tom Zwanenburg, verantwoordelijk voor de verkoop verhaalt enthousiast over de sterke groei van Van der Waay Machinebouw.
Planten hebben licht nodig. Dit betekent hoe schoner het kasdek, hoe hoger de opbrengst van de planten. In de zomer wordt middels krijt het kasdek juist minder transparant gemaakt zodat de planten beschermd worden tegen te felle zon. Je kan stellen dat bijna elke kas wel eens gekrijt of schoongemaakt moet worden.

 

Export is essentieel voor ons. De Nederlandse markt voor kasdekreinigers en krijtmachines is redelijk verzadigd. Ook werken er hier veel loonbedrijven die met onze machines meerdere kassen bedienen. Belangrijker, je ziet dat overal ter wereld steeds meer moderne kassen gebouwd worden en dus is handmatig reinigen en kalken niet meer mogelijk.

 

Wij werken met een aantal dealers/importeurs vanwege de afstand, marktkennis en cultuur. In Turkije moet je wel voor een lokaal bedrijf werken, anders kom je de voordeur niet binnen. Maar veel Westerse landen doen wij ook rechtstreeks vanuit Hazerswoude: Duitsland, Zwitserland, Oostenrijk tot Amerika en Australië aan toe.

 


Dit interview is mede mogelijk gemaakt door Tuinbouwvertalingen.nl


 

De kern van ons succes is toch wel de goede kwaliteit van onze kasreinigers. Hoewel het er misschien niet uitziet als rocket science, luistert alles heel precies om zonder storingen een grote kas schoon te maken. Gewicht en uiteraard ook veiligheid zijn belangrijk. Daarnaast moet je het vertrouwen winnen van de kwekers. Een eerlijk advies geven, dus niet iets leveren waar je eigenlijk niet achter staat, en niet te vergeten een hele goede aftersales hebben! Hiermee willen wij ons heel duidelijk in de markt positioneren.

 

Het is essentieel dat je als bedrijf goed weet wat je wel en niet kan. Wij zijn de Mercedes onder de kasdekreinigers en als iemand deze wil hebben voor een prijs van een Fiat dan gaat dat gewoon niet. Het geeft veel rust om de markt af te bakenen, je kan als klein bedrijf niet achter alles aanlopen. Dat neemt overigens niet weg dat de klant de omvang van de investering wel kan beïnvloeden door het weglaten dan wel toevoegen van opties. Veel van onze leads komen passief binnen. Passief in de zin dat een kweker ons belt en niet andersom.

 

Tom Zwanenburg

Tom Zwanenburg

Heel belangrijk in dit proces is onze website. We hebben echt geïnvesteerd in de opzet van een professionele website in zeven talen. We hebben goed in beeld waar onze bezoekers vandaan komen. Als ik bijvoorbeeld in Zwitserland ben geweest dan zie ik dat terugkomen bij de bezoekers van de website. Mijn grootste zorg is de bezoekers die ons niet gevonden hebben. Hoe kan dat en wat kunnen we daaraan verbeteren om nog beter vindbaar te zijn?

 

Taal is sowieso heel belangrijk. Klanten waarderen het zeer als je ze in hun eigen taal aanspreekt. Ik kan me mondeling in vijf talen goed uit de voeten maken, maar schriftelijk is het lastiger. Ik zeg dan bijvoorbeeld tegen een Spaanse prospect. Of ik stuur u een email in vlekkeloos Engels of een mail in het Spaans, die ongetwijfeld vol met fouten staat. Ze kiezen allemaal voor een mail in hun moedertaal vol met fouten. Uiteraard laat ik offertes, contracten en handleidingen wel omzetten door een professioneel vertaalbureau. Hier moeten gewoon geen storende fouten in staan.

 

Actief verkopen doe ik zo economisch mogelijk. Wij zijn een klein bedrijf van vijftien man en wij kunnen het ons niet veroorloven om klakkeloos de hele wereld over te vliegen. Daarom maken wij optimaal gebruik van twee zaken:
1: mond op mond reclame. In de tuinbouw is het van essentieel belang als een buurman ons systeem al heeft geïnstalleerd. Dus als een potentiële klant belt voor meer informatie dan ga ik daar heen, maar kijk ik tevens ook wie zijn buren zijn en bezoek ik die uiteraard ook.
2: efficiency. Elke machine die wij leveren is inclusief een ingebruikname service. Hiervoor hebben we speciale medewerkers, maar als de klant in een interessant gebied ligt dan doe ik het zelf. Ik plak er dan een aantal dagen aan vast om ook de omgeving er op te wijzen dat wij net weer een machine hebben geleverd. Overigens zijn deze ‘canvas’ gesprekken heel globaal. Het gaat me er om dat ze weten dat er een referent is en dat ze onze brochure en mijn kaartje hebben. Je moet natuurlijk niet verwachten dat de klant door onaangekondigd aan te bellen meteen een machine van 80.000 euro bestelt.

 

Verder staan we op een vijftal internationale beurzen per jaar. Dit doen we altijd in combinatie met onze importeurs/dealers. Los van de kosten is een beursdeelname te veel werk voor een kleine organisatie als de onze. Bovendien kunnen wij de machines niet presenteren. Het is simpelweg te duur om deze over de hele wereld te laten zien. De enige beurs die wij helemaal in eigen beheer organiseren is de Greentech, welke om de 2 jaar in de RAI wordt gehouden.

 

top cleaner waay

 

Heeft u nog een geheim wapen?
Jazeker, met dank aan onze twee directeuren hebben wij een uniek bedrijf en dan doel ik op onze cultuur. Iedereen kijkt bij ons fris uit zijn ogen en is enthousiast, elke dag opnieuw. Jongeren laten wij breed ontwikkelen, hoe meer zij weten hoe beter en hoe leuker het voor hen is. Met vijftien man is er geen hiërarchie, wij zijn eerder iets tussen familie en vrienden van elkaar. Veel potentiële klanten komen een weekje naar het Westland en bezoeken dan ook Van der Waay. Bij een klantenbezoek is er dan ook geen lunch in een chique restaurant, maar de klant kan gewoon aanschuiven in de kantine, ook samen met de medewerkers van de werkvloer, aan de enige en lange lunchtafel. De klant voelt hierdoor de sfeer, het enthousiasme en de eerlijkheid. Dat maakt de keuze van de potentiële koper een stuk makkelijker.

 

De toekomst?
Ja die zien wij zonnig tegemoet. De wereldbevolking groeit en zo dus ook de vraag naar voedsel. Die vraag naar voedsel moet weer verbouwd worden in moderne kassen, waar de opbrengst weer substantieel verhoogd kan worden door onze systemen. Hoewel wij zeer hard groeien, zijn wij er niet dagelijks mee bezig. Gewoon een product van goede kwaliteit, een goede eerlijke boterham voor iedereen en vooral veel, heel veel, plezier in het werk.

 

 

Banner Tuinbouwvertalingen horizontaal