Ketendenken in de kassenbouw

Luiten Greenhouses BV is een dochterbedrijf van de Luiten Group. Het bedrijf is totaalleverancier, constructeur en installateur van tuinbouwprojecten, productiekassen, scherminstallaties en tuinbouwbenodigdheden. Andere dochterbedrijven van de Luiten Group zijn onder andere: Saarlucon BV, HBS Designs Ltd, Salutrans BV en Rimini BV.

 

front1

 

Ronald Kloppenburg, export sales manager van Luiten Greenhouses BV, vertelt over de bedrijfsvisie met betrekking tot exporteren. Het allerbelangrijkste van exporteren is je inleven in andere culturen, en dat gaat veel verder dan de overbekende do’s en don’ts. Nederland is de Formule 1 onder de kassenbouwers.

 

Wij produceren en bouwen de beste kassen ter wereld, afgestemd op klimaat, teelt, cultuur en productie-eisen van onze klanten. Al jaren optimaliseren wij onze output. Wij testen technieken, onder andere in samenwerking met de universiteit van Wageningen en de TU Delft. Uitgangspunt heden ten dage is duurzaamheid, d.w.z. een ideaal evenwicht tussen ecologische, economische en sociale belangen. Alle technieken in de moderne tuinbouw worden hierop afgestemd, samen werken aan een gezonde aarde staat centraal. De basis van kasconstructies en de inrichting m.b.t. creëren van het optimale klimaat lijkt wereldwijd hetzelfde maar wordt heel nauw afgestemd op de locatie waar deze wordt gebouwd. In Nederland zijn de kasconstructie, het type scherm en klimaatregelingen afgestemd op ons zeeklimaat en zo hoog mogelijk productieaantallen.

 


Dit interview is mede mogelijk gemaakt door Tuinbouwvertalingen.nl


Rob Kloppenburg

Ronald Kloppenburg

 

Zet je diezelfde kas bijvoorbeeld in Duitsland neer zal er rekening moeten worden gehouden met aanpassingen. Het landklimaat stelt bijvoorbeeld andere eisen aan de constructie, bijvoorbeeld door sneeuwlast en verwarmingsapparatuur. Ook de invloed van de zon eist andere types schermdoeken. Daarbij stellen Duitse consumenten andere eisen aan bijvoorbeeld smaak waardoor er meer “nichemarkten” zijn en klimaat en regelingen hierop afgestemd dienen te worden. Ga je dichter naar de evenaar, dan is de invloed van de zon veel sterker en krijg je weer andere eisen aan onder andere kas, schermdoeken en –systemen, ventilatie en koeling.

 

Tegenwoordig verkopen we niet alleen de kas en het hele klimaat maar een hele keten. Alle onderdelen moeten perfect op elkaar ingeregeld worden om zowel kwalitatief als kwantitatief tot de gewenste output te komen, en dat alles ook nog eens afgestemd op de specifieke klimatologische omstandigheden.

 

Dit ketendenken doen wij ook letterlijk. Per regio maken we met een groep van bedrijven een bewerkingsplan. Wij werken bijvoorbeeld onder het label van NethWork voor Latijns-Amerika samen met 8 andere Nederlandse bedrijven, allen met hun eigen specialiteit, dus geen onderlinge concurrentie. Wij nemen hen mee in het verkoopgesprek met een klant of prospect, en zij nemen mij mee. Niemand hoeft omzetcommissie aan elkaar te betalen en het grote voordeel is dat we niet zelf elke week naar Latijns-Amerika hoeven te vliegen maar dat de contacten door ons hele netwerk worden onderhouden.

Hierdoor verveelvoudigen de contacten en leads.

 

Voor minder ontwikkelde landen gaan wij uit van een groeiscenario. De vraag waar de klant over één, drie en vijf jaar wil staan is hierin een zeer belangrijke. Als we immers over vijf jaar langskomen, dan willen we de glimlach zien van een tevreden klant. We adviseren onze klanten vaak een ‘feasibility’ onderzoek doen. De vraag daarbij is of de gewenste output haalbaar is, en ons advies kan dan best ver gaan. Zo hebben wij voor een buitenlands project rondom de evenaar de klant geadviseerd om te verhuizen. Door de tijd te nemen om dit uit te leggen en de juiste mensen om dit toe te kunnen voorkomen we teleurstelling bij onze klanten. Dit wordt ten zeerste gewaardeerd. Natuurlijk kunnen wij veel met het klimaat in de kas maar als de basis niet goed is dan krijg je nooit het maximale resultaat.

 

Een ander belangrijk element is het kennisniveau. In het begin zei ik dat wij de spreekwoordelijke Formule 1-auto leveren op het gebied van kassen. Dat moet je natuurlijk niet doen aan iemand die bij wijze van spreken nog zijn rijbewijs moet halen. In het verleden zijn volledige turnkey projecten gerealiseerd die nu leeg staan weg te rotten. Uiteraard kan je wel een paar stapjes overslaan, maar niet te veel. De klant eerst ervaren en om overtuigd te worden. Pas als het bewijs geleverd is kun je de volgende fase aankondigen. Zo werk je langzaam aan een proces zodat de klant uiteindelijk jouw kas gaat kopen, een proces dat soms 10 tot 20 jaar kan duren.

 

luiten design

Dat is wel een lange aanlooptijd, verdien je in die periode dan niets?
Het heeft geen zin om een low-end kas vanuit Nederland te verschepen, daarom werken wij samen met lokale producenten en distributiekanalen. Wanneer wij worden benaderd door een relatie en we hebben deze lokale samenwerking schuiven we deze lokale partij naar voren. De afspraak is uiteraard wel dat onze scherminstallatie en andere technische installaties en ge- en verbruiksgoederen door ons worden geleverd.

 

Omdat sommige trajecten heel lang lopen, is het wel essentieel een goede portfolio te hebben zodat er elk jaar resultaten en inkomsten gegenereerd worden. Hierbij moet je ook rekening houden met vertragingen. Zo wil de heer Poetin bijvoorbeeld dat binnen tien jaar al het voedsel in Rusland gekweekt wordt. Dat begint uiteraard met het bouwen van kassen. Toch zien wij ook hier weer vertragingen oplopen door problemen met betalingen en valutakoersen. Exporteren is nou eenmaal iets lastiger!

 

Zo lastig zelfs dat ik overwogen heb om in de avond onderricht te geven aan beginnende exporteurs. Naast de problemen die ik al noemde moet je ook rekening houden met transport, regelgeving, vergunningen en taal. Dit laatste is het simpelste. Als je geen Frans spreekt dan heb je in Frankrijk niets te zoeken. Bij ons op kantoor spreken wij allemaal twee of meerdere talen o.a. Engels, Frans, Duits, Spaans, Portugees, Turks, Russisch. Uiteraard kun je niet alle talen beheersen. Laatst moest ik naar Roemenië, helaas spreek ik deze taal niet. Ik leer dan dertig woorden uit mijn hoofd, alleen maar om te laten zien dat ik welwillend ben om te investeren in de taal en cultuur van het land zodat er wederzijds begrip kan ontstaan. Onze website is beschikbaar in vijf talen, het criterium voor elke nieuwe taal is dat wij de telefoon kunnen beantwoorden als iemand belt.

 

Tot slot wil ik zeggen dat wij, als verkoop, veel te danken hebben aan onze strategische keuze om niet alles zelf te produceren. Bij ons werken ca. vijftig vaste medewerkers. Wij ontwerpen, produceren, assembleren, begeleiden, hebben een zeer brede kennis en uitstekende relaties bij wie we scherp kunnen inkopen. In tegenstelling tot veel kassenbouwers hebben wij geen mega productiefaciliteiten. Dit betekent dat wij niet altijd capaciteitsorders hoeven te accepteren, alleen maar om de mensen bezig te houden. Als wij in een verkooptraject zitten en merken dat er te weinig toegevoegde waarde mee gemoeid of te veel moeten gaan inleveren t.o.v. onze gestelde doelstellingen dan trekken wij ons nog wel eens terug. We kunnen en willen niet op alles ja zeggen. In datgene dat we doen willen we de beste en meest unieke partij zijn. Laat de grote jongens dan maar wedijveren op de laatste procenten marge, wij zijn dan al lang met een interessanter project bezig.

 

U zei dat u ‘s avonds exportlessen wilde geven, doet u dat ook daadwerkelijk?
Nee, door persoonlijke omstandigheden heb ik daar nog geen tijd voor gehad. Toen ik nog jong was wilde ik altijd leraar worden en vooral kennis delen. Het lijkt me prachtig om ooit als docent Export voor de klas te kunnen staan om de exporteurs van de toekomst te kunnen en mogen opleiden. Ik hou me aanbevolen wanneer er instituten zijn die gebruik zouden willen maken van mijn kennis en expertise in de export.

 

 Banner Tuinbouwvertalingen horizontaal