‘In China heeft Faay Vianen niets te zoeken’

Met het structureel ontwikkelen van onze export zijn wij nog niet eens zo lang bezig. Toch bedraagt het exportaandeel inmiddels al bijna de helft van onze totale omzet.

 

faay vianen

 

“Wij hebben een belangrijke klant, waarvoor wij wereldwijd alle scheidingswanden leveren”, aldus ‘vrouw-in-de-bouw’ Monique de Vos-Faay. Ongetwijfeld heeft u wel eens zigzaggend door een van hun woonwarenhuizen gelopen op zoek naar een mooie boekenkast. Voor dit bedrijf is naast kwaliteit vooral de leveringsbetrouwbaarheid essentieel. Stel dat een nieuw warenhuis pas een dag later open kan gaan omdat de scheidingswanden er nog niet zijn? Dit is financieel een ramp omdat alle kosten, zoals het salaris voor het personeel, gewoon doorlopen. Wij hebben ons systeem geheel afgestemd op hun wensen en wij leveren met 100% betrouwbaarheid, worldwide!

 


Dit interview is mede mogelijk gemaakt door bouwvertalingen.nl


Monique de Vos-Faay

Monique de Vos-Faay

 

 

Monique vormt samen met haar broer Mark de directie van Faay Vianen. Zij richt zich op de commerciële kant van het bedrijf. Faay levert scheidingswanden, maar ook dakisolatie, voorzetwanden en plafondsystemen. Het bedrijf grossiert in prijzen, want naast branchewinnaar ‘Ruw & Afbouw’ is Faay tevens genomineerd voor Meest innovatieve onderneming én Beste werkgever.

 

Wij hebben de wereld ingedeeld in landen waar wij in meer of mindere mate actief zijn. Die indeling is gebaseerd op het bruto nationaal loon. Scheidingswanden zijn ons belangrijkste product. Dit zijn wanden met een massieve vlaskern, die prefab de fabriek verlaten. Op de bouwplaats hoeven alleen nog de vloer- en plafondprofielen geplaatst te worden, en klaar is Kees. De strategische consequentie hiervan is dat onze materiaalkosten iets hoger zijn, maar de installatiekosten beduidend lager. Dus op loon kan je flink besparen, mits de salarissen op een normaal niveau liggen. Als deze kosten lager liggen, dan wordt het verhaal lastiger. In China hebben wij daarom dus niets te zoeken.

 

Onze A-landen zijn Duitsland, België en Engeland. Duitsland hebben wij geografisch verdeeld in 7 regio’s die elk door een eigen agent worden bediend. In België focussen wij ons op Vlaanderen, enerzijds vanwege de economische bedrijvigheid die hier het grootst is, en anderzijds vanwege de taal.

 

Als bedrijf geloven wij erin dat exporteren verder moet gaan dan een agent inhuren. Duitsland is bijvoorbeeld een belangrijke handelspartner voor ons, en dus willen wij dat iedereen in ons bedrijf met Duitse klanten kan communiceren. Daarom hebben wij een uitgebreide incompany taalcursus samengesteld waaraan alle collega’s – van receptionist tot calculator- deelnemen. Zodra wij allemaal het Duits goed beheersen, gaan we misschien ook nog wel cursussen Frans organiseren, en dan natuurlijk niet alleen voor het Franstalige gedeelte van België.

 

Als ik kijk naar collega exporterende bedrijven dan denk ik dat wij vooral uniek zijn in onze marktbewerkingstrategie. Wij hebben er bewust voor gekozen om de marketing activiteiten niet alleen onder te brengen bij de agenten. In Duitsland hebben wij een apart bedrijf dat nieuwe producten en referenties onder de aandacht brengt van alle media, en dat reclamecampagnes creëert en deze verspreidt onder aannemers, architecten en vastgoedeigenaren. Ik vind het belangrijk dat wij daar controle over hebben. Door actieve marketing zijn wij in Nederland groot geworden. Via Cobouw bouwberichten weten wij bijvoorbeeld welke projecten er spelen en hoe het decision making proces werkt. Daarom hebben wij in elk land naast een of meerdere agenten ook een marketing/reclamebureau dat advertenties, direct mail en perscontacten regelt.

 

 

faay

 

U heeft zeker een gigantisch marketingbudget voor al die advertenties, denk alleen maar aan Duitsland?
Nou, dat valt wel mee. Het gros van onze uitingen valt onder de noemer ‘free-publicity’. Naar aanleiding van persberichten schrijven redacties over onze nieuwe producten. Uiteraard moet je wel iets commercieels terug doen, anders krijg je geen aandacht meer. Wij adverteren dan ook slim met staande advertenties van een halve pagina. Zo laten wij zien dat wij niet gratis op de eerste rang willen zitten, maar wel voor een dubbeltje…

 

Ook kan je marketing maar ten dele vanuit Nederland organiseren. Uiteraard moet je lokale kennis en contacten hebben, maar vooral ook gevoel voor de cultuur. Ik wist bijvoorbeeld niet dat in Duitsland elk vak een eigen overall heeft. Zoiets wat wij kennen als wit voor schilders is daar verder doorgevoerd naar andere beroepsgroepen als metselaars, stukadoors, timmermannen, etc. Zo kan het gebeuren dat als je in een advertentie een timmerman de verkeerde overall aan doet, de communicatieve boodschap niet helemaal begrepen wordt.

 

Over cultuur gesproken, ooit hier wel eens een blooper meegemaakt?
Wij hadden eens een bouwbeurs in Dubai en mijn broer moest afzeggen omdat hij net een kindje had gekregen. Zonder verder na te denken stapte ik in het vliegtuig om hem te vervangen. Alle vooroordelen over de man/vrouw-verhouding zijn dus echt waar: Arabieren kijken een vrouw niet aan, geven geen hand en nemen ook niks van hen aan. Ik heb me nog nooit zo buitengesloten gevoeld als toen. Gelukkig was ik samen met mijn mannelijke exportmanager en heeft hij de beurs kunnen redden.

 

Een veel beter voorbeeld is onze website. Deze hebben wij recentelijk vernieuwd en een op een laten vertalen naar het Duits, Engels en Frans. Echter toen alles af was en ik er nog eens goed naar keek, was ik ontevreden over het resultaat. De Nederlandse site gaat uit van een bepaalde voorkennis, want in Nederland zijn wij al 40 jaar een begrip. Maar dat geldt natuurlijk niet voor Engeland of Duitsland. Daar staan wij nog aan het begin van de adoptiecyclus. Daar moet je rekening mee houden in je communicatie naar die landen. Daarom zijn we de Duitse en Engelse webteksten nu aan het aanpassen. Bij elke tekst die we nu vertalen, houden we rekening met de bekendheid van ons merk en onze producten in het betreffende land.

 

faay bouw

 

Naast export staat bij ons innovatie centraal. Voorop lopen is alleen maar interessant als je dat blijft doen. Zo hebben wij wandplaten ontwikkeld die geleemstuukt kunnen worden. Verder hebben we ademende scheidingswanden geïntroduceerd en zijn we sinds kort ook actief in geïntegreerde concepten. Zo hebben wij samen met de fabrikant van isolatiemateriaal isolatiebedrijf Kingspan een thermisch isolerend voorzetwandsysteem geïntroduceerd, de W’all-in-One.

 

Een ander project betreft inze samenwerking met Ballast-Nedam. Zij maken hele woningen prefab in de fabriek. Samen met hen werken wij aan deze uiterst duurzame IQwoningen. Wij kunnen zelfs kant-en-klare prefab badkamers en keukens leveren, ideaal voor renovatie en transformatie van kantoren.

 

Tot slot: Ooit overwogen om de fabriek te verhuizen naar goedkopere productielanden?
Gelukkig hoef je niet over alles na te denken. Net zoals wij geen export kans maken in lagelonenlanden, is het ook niet mogelijk om elders een productiefaciliteit op te zetten. De kern van onze wanden wordt namelijk gemaakt van vlas, en dat groeit alleen maar in Nederland, België en Frankrijk. Als je de productie niet kan uitbreiden, dan moet je wel investeren in de slimste productietechnologieën. Dat hebben wij altijd gedaan en wij zullen dit ongetwijfeld blijven doen. Niet voor niets is ons uitgangspunt: ‘kwaliteit wint altijd’.

 

 

 

Banner Bouwvertalingen horizontaal