Hoge druk uit het hoge noorden

Export? Dat is ons gewoon overkomen!

 

resato front

 

Het Nederlands duivelsdilemma: zonder Slochteren geen gas, maar met gas geen Slochteren. Op geen half uur rijden afstand van het Groningse epicentrum, hebben wij een gesprek met Hermann Egges, verkoopdirecteur bij Resato in Roden.

 

De kern van ons bedrijf is hogedruktechnologie. Wij leveren systemen die druk kunnen genereren tot 14.000 bar. De belangrijkste toepassing is het op druk testen van gereedschappen voor de olie- en gasindustrie. Voordat een gereedschap de olie- of gasput in gaat moet zij altijd eerst getest worden. Maar ook kan onze technologie gebruikt worden voor het aansturen van veiligheidsafsluiters tot en met voedselconservering. Een toepassing die wij zelf ontwikkeld hebben is het onder hoge druk snijden van materiaal met water, onze waterjet snijmachines.

 


Dit interview is mede mogelijk gemaakt door Industrievertalingen.nl


 


hptest3222Wat bedoelt u met de uitspraak: het is ons overkomen?

Wij hadden een perfect leven, onze grootste markt was vlakbij en wij leverden uitstekende apparatuur, dus er was geen behoefte aan andere landen. Omstreeks 1997 waren echter de meeste putten geslagen en diverse olie maatschappijen namen in een snel tempo afscheid van de medewerkers en subcontractors die belast waren met de winning van gas. Vanwege hun specialistische kennis konden deze mensen niet meer aan de bak in Nederland en was het voor hen de keuze of werkloos worden of werken als “EXPAT” in het buitenland waar nog wel nieuwe velden ontwikkeld worden. Velen kozen voor het laatste en zwermden de hele wereld over.

 

Bekend maakt geliefd. Al deze Nederlandse gebruikers waren bekend met onze producten en wilden deze ook daar inzetten. De fax stond roodgloeiend en wij kregen aanvragen uit alle uithoeken van de wereld. Wij hadden geen plan, geen strategie en hoewel de omzet steeg hebben wij daar veel spijt van gehad. Als een kip zonder kop vlogen wij de hele wereld over. We hadden geen tijd om offertes gedegen op te volgen en wisten bijvoorbeeld ook weinig over wet- en regelgeving, zoals import tax of restricties. Bij elke fax reden wij naar Schiphol, zonder te weten of deze aanvraag al dan niet bij ons paste en ook of dit wel bijdroeg tot het rendement. Zonder een visie is de hele organisatie onrustig.

 

Gelukkig is het bedrijf in 2009 in andere handen gekomen door een management buy-in/buy-out met behulp van twee investeringsmaatschappijen. Sinds april 2014 is dit Pindustry, onderdeel van de Verder Groep.Wij hebben toen meteen alle bakens verzet, zowel op strategisch als op het operationele vlak. Wat willen wij en vooral wat willen wij niet. Zo zijn wij overgestapt naar ‘Diagnostic Selling. Dit komt erop neer dat je de situatie goed analyseert en tegelijkertijd weet waar je het geld mee moet verdienen.
Voorbeeld: voor onze watersnijmachines beschouwden wij vroeger ook andere snijmethoden als concurrent, bijvoorbeeld laser- of plasmasnijden. Nu niet meer. Zodra wij merken dat een klant een toepassing heeft die zich beter leent voor bijvoorbeeld lasersnijden dan watersnijden vertellen wij dat direct.

 

Ons doel is dat de klant een ‘quality business decision’ neemt. Zelfs als wij een concurrerende techniek adviseren, hebben wij een tevreden klant. Een klant die bij een volgend project meteen aan ons denkt vanwege onze openheid en objectief advies.

 

Maar zou ik dan niet beter een bedrijf kopen dat expert is in plasmasnijden en dit aan mijn portefeuille toevoegen?
Dat zou kunnen, ware het niet dat onze kern hogedruktechnologie is en niet plasmasnijden. Wij blijven graag dingen doen waar wij goed in zijn.

 

Maar haalt u dan wel uw targets?
Jazeker, ik zou liever zeggen juist wel. Hoe eerder je weet dat een verkoopproces weinig kans van slagen heeft, hoe sneller je deze trajecten kan stoppen en hoe meer tijd je kan besteden in kansrijke projecten. Wel moet ik zeggen dat dit verkopersvreemd is. Hun natuur is immers om te scoren en ‘nee’ zeggen is nou eenmaal niet het sterkste punt van deze discipline. De koerswijziging heeft dan ook wel impact gehad op onze organisatie. Weliswaar ben ik verkoopdirecteur, maar ik zie mijzelf meer als docent of coach. Hoe krijg ik alle accountmanagers op dezelfde lijn. Hoe helpen wij de klant met het nemen van een ‘quality business decision’.

 

De verwachtingen liggen hoog, wij willen groeien en niet zo’n beetje ook. Onze omzet is sinds 2009 verdubbeld en dit komt praktisch gezien volledig door de export. Wij richten ons op een groeipercentage van 18% of hoger per jaar. Deze jaarlijkse target hanteren wij in onze huidige visie tot 2025, dus u kunt wel uitrekenen hoe groot wij over tien jaar zijn.

 

hermann egges cut

Hermann Egges

Dat zijn flinke targets, wat als u deze niet haalt?
Dat is inderdaad niet leuk en wij zullen er intern flink over discussiëren hoe wij deze targets nu dan wel volgend jaar wel kunnen halen. Belangrijk voor de lezer van dit interview is dat wij de strategie niet wijzigen. Hier moet je aan vasthouden en niet bij de eerste beste tegenslag plan ‘B’ te voorschijn toveren. Wel hebben wij een noodscenario klaar liggen. Zelfs als de groei nihil is, is er niets aan de hand, maar bij een omzetdaling uiteraard wel. Ook bij bijzondere omstandigheden stellen wij onze strategie bij. Zo hadden wij het plan om de Noord-Afrikaanse markt op te gaan. De Arabische Lente heeft echter roet in het eten gegooid en wij hebben ons noodgedwongen gedeeltelijk moeten terugtrekken uit dit gebied.

 

Tot nu toe hebben wij al jaren boven verwachting gepresteerd. Wij hebben hiervoor vier speerpunten gedefinieerd waarvan het personeelsbeleid de belangrijkste is.

 

Have fun! Hoe meer plezier onze mensen hebben, hoe hoger de productiviteit. Daar geloven wij stellig in en dus wordt er ook flink geïnvesteerd in de funfactor. Ik kom net terug van zeezeilen met ons team in het kader van de Volvo Ocean Race, maar we gaan ook naar voorstellingen in de schouwburg, hebben een gemeenschappelijke barbecue, maken fietstochten, doen mee aan mud runs etc.

 

Als het jaar goed is geweest dan krijgt iedereen een kerst gratificatie en dat is dan geen flesje wijn, maar ze kunnen kiezen uit een Ipad, camera, smart TV of een gelijkwaardig cadeau. Als wij goed verdienen, mogen zij dat ook, zolang het maar niet als een verworven recht wordt beschouwd.

 

Ook willen wij onze werkzaamheden om en nabij Roden uitvoeren, zeg maar binnen een straal van 25 kilometer. Niet zo zeer omdat wij aan Roden zijn gehecht maar wel aan onze medewerkers. Zij vormen immers ons bedrijf en als wij zouden verhuizen naar bijvoorbeeld Amsterdam dan wil niet iedereen meeverhuizen en zijn wij al onze kennis kwijt.

 

U zei vier, wat zijn de andere drie speerpunten?
Technologische kennis. Wij willen wereldwijd nummer één zijn in de hogedruktechnologie. Daarom investeren wij veel in ontwikkeling. Ongeveer 15% van al onze medewerkers werkt op de R&D afdeling. Om dit te bekostigen gaan wij zeer efficiënt om met onze middelen. Elke euro die wij uitgeven, wordt eerst nog een keertje omgedraaid.

 

Ook geloven wij in het investeren in markten. Een gebied ontwikkelen kost nu eenmaal veel tijd en geld. Je moet een nieuwe area manager aannemen, een distributeur zoeken en trainen, beurzen organiseren etc. Momenteel hebben wij 15 verkoopmedewerkers, waarvan 8 in de buitendienst. Deze area managers zijn de helft van hun tijd buiten. Daarnaast werken wij met lokale agenten, waarvan wij er ongeveer dertig hebben. Elke zes weken wordt een agent bezocht en bij een groot project gaat iemand van ons bedrijf met de agent mee naar de klant. Vanuit Nederland doen wij amper aan ‘cold calling’. Leads komen via onze agenten binnen, rechtstreeks van onze bestaande klanten en ook via onze website. Deze laatste vormt een steeds belangrijker wervingskanaal en wij hebben net de viertalige website omgezet op een ander veel moderner platform.

 

Tenslotte maken wij onze gehele operatie steeds efficiënter. De kwaliteit van alles wat we dagelijks uitvoeren willen we continue verhogen. We zijn dan ook dagelijks bezig met het reviewen van al onze prestaties en de manier waarop we werken, en wat en hoe we daarin kunnen verbeteren.

 

We streven naar een situatie waar we bekend staan om het feit dat mensen graag zaken met ons doen en dat mensen graag bij ons willen werken.

 

Banner Industrievertalingen horizontaal