Exporterende maakindustrie uit Sneek

Movacolor uit Sneek voegt kleur toe aan kunststoffen. ‘Onze doseermachines zijn uniek in de wereld’, aldus Gerhard Dersjant, eigenaar en Managing Director.

 

movacolor

Het gaat erom dat een Playmobil poppetje precies dezelfde kleur heeft als een jaar geleden, maar ook kabels, tuinmeubels, auto-onderdelen, noem maar op, alles met kunststof en waar een kleur in zit, is interessant voor ons.Het gaat niet alleen om de consistentie van de kleuren op lange termijn, maar ook om de kosten.

 

Kleuren krijg je door het toevoegen van pigmentkorrels en deze zijn vrij prijzig. Dus als je ervoor kan zorgen dat je niets verspeelt, heb je al snel de kosten van de machine eruit. Overigens voegen wij meer zaken toe dan alleen kleur. Aan doppen wordt bijvoorbeeld ook een soort smeermiddel toegevoegd om een goede afsluiting te verkrijgen.

 


Dit interview is mede mogelijk gemaakt door Industrievertalingen.nl


 

In 2008 heb ik dit bedrijf gekocht. Ik zocht een bedrijf dat technisch georiënteerd was, internationaal opereerde en bovenal tot de maakindustrie behoorde. Met name dat laatste is voor mij zeer belangrijk. Ik vind dat de overheid de Nederlandse maakindustrie onderschat als belangrijke motor voor de economie. Ik zou bijvoorbeeld zelf onze producten nooit laten maken in het buitenland. Trouwens; productie besteden wij uit. Wij doen engineering, assemblage en testen, de productie gebeurt elders in Nederland. Zodoende blijven we flexibel en hoeven we geen orders aan te nemen om capaciteit van machines te vullen.

 

MCHybrid movacolorSinds de overname is de omzet meer dan verdubbeld en is het bedrijf beloond met de Gouden FD Gazellen Award, een prijs voor snel groeiende ondernemingen. Ook in 2015 zijn ze wederom genomineerd. Enerzijds komt dit door innovatie, maar anderzijds ook door een goede aansturing van distributeurs.

 

Wij exporteren 98% van onze omzet. Nederland is letterlijk maar een klein landje voor ons en zelfs hier hebben wij een distributeur. In totaal hebben wij nu ongeveer 75 distributeurs. Onze zes exportmanagers hebben regelmatig contact met de distributeurs, die geografisch verspreid zijn over de gehele wereld.

 

Wij streven een solide groei na, met spreiding van risico’s. Ik vind het sowieso van gemakzucht spreken als een bedrijf plotseling in de problemen komt omdat één grote klant weggaat.

 

Er zijn een aantal zaken belangrijk als je omzet voor 100% afhankelijk is van distributeurs die je niet kan dwingen. Allereerst moet je het ze gemakkelijk maken. Ik durf wel te zeggen dat wij uniek zijn in het ondersteunen van onze distributeurs. Wij hebben een uitgebreid palet van sales tools, brochures, manuals, referentieprojecten, maar ook applicaties om offertes te maken.

 

Naast een technische training krijgt iedereen ook een sales/marketing-opleiding. Zelf analyseren wij de markt van onze distributeurs, zodat we hen kunnen vertellen waar de kansen liggen. Allemaal ondersteuning met als doel om het hen zo gemakkelijk mogelijk te maken. Verder gaat er vaak een exportmanager mee op bezoek bij belangrijke klanten.

 

Krijgt de distributeur ook minder marge als jullie helpen?
Nee, wij belonen onze distributeurs goed. Immers, naast gemakkelijk maken moet het ook financieel aantrekkelijk voor ze zijn, en gekibbel over marges hoort daar niet bij. Wij zien distributeurs überhaupt niet als tegenstanders. Net als van de eigen medewerkers verwacht ik zelfstandigheid en uiteraard resultaten, maar ik ben er niet om deze af te dwingen. Integendeel: ik wil het leuk voor ze maken, ze moeten enthousiast zijn om mijn product te verkopen.

 

Gerhard Dersjant

Gerhard Dersjant

Een goed voorbeeld is het 25-jarig bestaan dat wij onlangs hebben gevierd. Voor onze internationale distributeurs hebben wij een seminar in elkaar gezet, weliswaar inhoudelijk, maar ook luchtig en inspirerend. Ongeveer 70% van onze internationale distributeurs zijn op eigen kosten naar Sneek gekomen en hebben een geweldige tijd gehad. Ik zie ze dan samen praten en ideeën uitwisselen, er ontstaat een gevoel van verbondenheid.

 

Wij hebben een open cultuur waarin ook fouten gemaakt mogen worden. Ik zeg altijd: als je aan het eind van het jaar geen enkele fout hebt gemaakt, dan heb je ook niet hard gewerkt! Ik stel het overigens wel op prijs dat vervolgens niet weer dezelfde vergissing wordt gemaakt.

 

Is het moeilijk om distributeurs te vinden?
Tot nu toe is dat ons heel goed afgegaan. Het helpt dat ons product een echte deuropener is. Door onze innovatieve techniek zijn veel bedrijven geïnteresseerd en kunnen onze distributeurs ook de rest van hun producten over het voetlicht krijgen. Dit is overigens ook de reden dat wij alleen met distributeurs werken en nooit een eigen verkoopkantoor hebben geopend. Onze machines zijn typisch complementaire producten, naast doseerapparatuur heeft een gemiddelde distributeur ook een uitgebreid assortiment aan drogers, silo’s, transportbanden, pompen, etc.

 

Even over uw exportmanagers, werken deze vanuit Sneek?
Welnee, dat kan helemaal niet. Al was het maar vanwege het tijdsverschil en de cultuur. Onze zes exportmanagers bevinden zich in verschillende landen en bedienen elk een eigen regio. Zij houden contact met de distributeurs en bespreken de projecten die in de pijplijn zitten. Als directeur krijg ik natuurlijk de rapportages, maar ik ga ook vaak op mijn gevoel af. Mijn mensen kunnen mij altijd bellen, mailen of Skypen, ik vind het belangrijk om toegankelijk en bereikbaar te zijn. Daarnaast ga ik zelf nog steeds frequent op reis, toch zeker eens in de vier weken.

 

Marketing is zeer belangrijk voor het succes van ons bedrijf. Daarbij speelt ook onze website een belangrijke rol. Deze is beschikbaar in de vier wereldtalen en wordt ondersteund door sociale media, zoals LinkedIn, YouTube-kanalen en Facebook. Tja, ik ben techneut en soms is dat internet wel iets te veel voor mij, maar gelukkig hebben we een goede marketingafdeling. Laat mij maar op een beurs staan. Als Movacolor staan wij elk jaar zelf op een beurs, bijvoorbeeld de Fakuma. Verder doet elk van onze distributeurs minimaal eenmaal per jaar aan een beurs mee. Zo staan we zeker 100 keer per jaar in de internationale schijnwerpers.